导读

2015年已经要过去了,2015年是液压气动行业高速发展的一年,电商迅速占领了各个行业,全国上下呈现出了“无商不电”的狂热状态。电商的到来,为传统产业发展带来了新动力。作为传统行业之一,液压业也面临其境,行业发展亟待革新。

就让我们回顾一下已经过去的2015年,盘点一下在这一年中“互联网+”对液压机械行业带来的巨大改变吧!

互联网+液压机械动态

聚焦“互联网+” 让装备制造业“微笑”起来

李克强总理的政府工作报告

国机重工总工程师郑尚龙说:“‘互联网+装备制造业’等于什么?从我们的实践看,等于研发数字化、产品智能化、管理信息化。”

“最直接的效果是产品更智能。”郑尚龙说,以前一台平地机,光操作手柄就有10个,工人至少要好几个月才能学会操作,而且扳手柄很费劲,力气小的人还开不动,“现在我们的平地机已经智能化了,按钮取代了大部分手柄,剩下的手柄也配有液压和电子控制系统,操作起来简单得多,也省力得多。”

产品的智能化,又为服务的网络化奠定了基础。以前是用户发现机器坏了打客服电话报修,企业再派维修人员到现场服务。现在国机重工的工程机械产品大都装了传感器,油温、油压等重要数据可实时显示。一旦超过正常范围,就会通过互联网自动报警,售后服务人员用手机就可以远程查看产品性能。对设备使用情况的实时监控,将一些故障隐患消除在萌芽状态,有效提高了产品稳定性,很受用户欢迎。“也许日后我们就不需要客服呼叫中心了,工程师可能比用户更早察觉设备故障,用户还没来得及报修,我们的售后服务人员就已经到场了。”国机重工科技部部长徐洁说。

“互联网促进了装备制造业由生产型制造转向服务型制造。”机械工业联合会专家委员会名誉主任朱森第说,“产品的利润空间越来越小,而服务在制造过程中所占的比重越来越大,逐渐形成制造与服务相融合的新的产业形态——服务型制造。服务型制造向客户提供的不仅仅是产品,还包括像国机重工这样提供依托产品的服务,以及提供整体解决方案,乃至围绕产品生产和使用的各类服务。”

例如,以前中钢集团邢台机械轧辊有限公司只是生产和销售轧辊,现在则与山东日照钢厂等十几家钢铁企业签订了协议,由卖轧辊变为出租轧辊,并同时提供轧辊选择、设计、维护、更换全程服务,按服务功能向钢厂收费。

“过去产品是大规模生产的,现在趋于个性化。”信息通信研究院院长曹淑敏说,发展服务型制造业的另一个表现,是行业开始提供个性化的产品。

“私人订制是我们最受欢迎的服务,也是新的利润增长点。”沈阳鼓风机集团董事长苏永强说,过去沈鼓集团卖的是同一规格和功能的产品,现在则致力于提供个性化、专属化的全套服务:用户需要什么样的产品、最青睐什么增值服务、希望获取什么数据支持,沈鼓就提供什么。

由生产型制造业向服务型制造业转型,对装备制造业意义重大。

制造业的强项在加工、组装。而随着自动化带来的大规模批量生产,产品价格越来越低,加之资源约束的增强,从上个世纪开始,加工组装环节的利润空间就越来越受到挤压。2008年之前,伴随着经济的高速增长,装备制造业旺盛的市场需求冲淡了利润率下滑的影响。2008年以后,装备制造业回归中高速增长,利润率和市场需求的同时下滑,让不少企业倍感压力。

“传统制造业是生产一个产品赚一份钱,现在赚得越来越少了。怎么办?制造业已经不能只做微笑曲线中间的加工制造环节,必须要向前后端延伸了。”朱森第说,很大程度上讲,基于互联网技术发展服务型制造,是装备制造业适应经济发展新常态的需要,“比如用户资金有限,单纯的产品不好卖,装备制造企业就从卖产品改为出具整体方案。用户不一定非要一次性买下设备,也可以是使用我们的设备、接受我们的整体运行方案,赚到了钱再支付相应的资金,装备制造方也就有了收益。”

装备制造企业引入互联网,也是参与国际竞争的需要。“由生产型制造向服务型制造转型,是全球制造业发展的大趋势。未来装备制造业要从满足市场发展到引导消费,市场需要产品和设备,更需要企业提供一整套解决方案,包括选择、维护、保养、回收再制造等等。不发展服务型制造,制造业很难在国际竞争中占据优势。”朱森第说。

“比如我们想把产品卖到非洲,产品性能得适应非洲的炎热天气,在产品设计上就要做一些改进。有了研发数据库后,这样的改进就很简单,只要改动几个参数。而改成什么样合适,数据库里又有日常使用情况供参考。现在我们企业改进型产品的研发周期只有两周左右。以前可能要在一个月以上。而且,我们的工程师在,就能远程指导非洲用户使用和保养设备。”郑尚龙说,“没有这样的研发和售后服务能力,我们的产品很难走出去。”

“互联网+装备制造业”,着力点仍是产品,互联网提供更多创新可能

然而,和发达国家相比,装备制造企业的互联网实践还有一定差距。正如工业和信息化部部长苗圩所说,我们的装备制造企业,有的还在补2.0到3.0这一课。一些企业的互联网实践还只是电子商务,互联网思维并没有真正渗入到生产过程中。

“最薄弱的是市场调研环节。理想的状态是销售和售后人员在工作中实时上传市场反馈和诉求,形成一个巨大的数据库,来指导设计研发人员开发新产品,乃至指导企业管理人员创造新模式、新业态。”郑尚龙说,“但目前企业还做不到这一点。”

另外,我国装备制造企业的互联网实践还比较浅层,表现之一是围绕制造业的第三方专业服务仍然欠缺。比如一些国外制造业企业并不自己管理供应链,原材料采购和物流都委托第三方企业完成。这样的第三方企业同时为多家制造业提供供应链服务,因而运营效率更高。但我国为制造业提供专业服务的第三方公司还很少,而且市场接受度并不高。“从数据上看,发达国家知名制造企业的收入中,服务的占比可达40%—60%,而只有15%—20%。”朱森第说。

让“互联网+”与传统的装备制造业全方位融合,首先要转变观念。传统装备制造企业应用互联网,还面临一些现实阻力:例如,发展互联网资金投入量很大,而目前企业闲钱并不充裕;互联网使管理更为细致透明,揩油和偷懒的机会少了,个别员工会有消极情绪;装备制造企业多数是大而全、小而全,采用第三方企业的专业服务将面临人员分流和资产闲置的问题,企业积极性并不高;等等。如果企业拥抱互联网的决心不够坚定,势必阻碍发展服务型制造业的步伐。

此外,加强人员培训也很重要。一方面,与德国等发达国家相比,我国产业工人的受教育程度相对较低,若想让其适应互联网工作环境,还需要加强培训。另一方面,培训对象也应包括企业负责人。企业目前处于哪一阶段、适合什么样的互联网系统,需要企业负责人科学地把控。

“要强调的一点是,服务型制造业也仍然是制造业而不是服务业,核心竞争力归根结底还是在产品和制造模式上。”朱森第说,“装备制造业发展‘互联网+’,着力点不能错,主要精力一定要放在产品上。”郑尚龙也持有同样观点,他说:“有了产品的智能化,才有后续的服务型制造业。制造业赢得市场的根本还是产品,关键还是要在新产品开发上多下功夫。”


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2015工程机械电商元年:从苦涩中开局 一路砥砺前行

电商化是工程机械产业发展的必然方向

记得在央视财经频道曾经热播的一部纪录片——《商战之电商风云》中,小米公司董事长兼CEO雷军先生说过这样的话“未来5年或10年以后,电子商务这个名词将会消失,因为所有的公司都是电子商务公司。”今天,我们回头再看2015年走过的路,电商对于各行各业的改变,虽没有雷军先生说得那么甚,但是电商化的趋势对于整个社会的影响和作用都是很明显的,甚至可以说是史无前例的。

当然,对于工程机械产业而言,2015依然是市场比较低迷的一年。从协会的各月各项统计数据来看,大部分数据都呈现下滑的状态。其实,根本不用查看统计数据,在这一年中,通过与行业的不同人士对话的只言片语,就可以分明感受到当前行业的萧条。在这些黯淡无光的日子里,反倒是电商化的发展趋势成为行业为数不多的亮点之一。今天,就请广大工程机械人士跟随慧聪工程机械网,让我们一起来探析工程机械行业电商的发展之路,看看它是如何从苦涩中开局,又一路砥砺前行的。

电商化是工程机械产业发展的必然方向

众所周知,自2011年下半年以来,伴随着经济的持续疲软,工程机械行业陷入了持续时间最长的低迷期,库存庞大、应收帐款激增、产能过剩等问题让很多工程机械企业倍感压力。进入2015年以来,经济步入新常态,尽管国家出台一带一路、京津冀一体化、长江经济带等相关战略决策,并伴随有亚投行、基建、轨道交通等投资项目的拉动,工程机械行业的发展小有波澜,但总体上依然处于低位运行的状态,企业压力依然不容小觑。随着工程机械保有量的攀升,工程机械整机企业、工程机械配件销售市场继续保持着激烈的竞争态势,整机及零部件生产企业、代理商、经销商利润处于不断下滑态势。

同样也是在2015年,互联网及信息技术如雨后春笋般的飞速发展,还有电商风潮的蓬勃兴起,更是让以工程机械企业为代表的传统工业企业感觉到转型升级已到了刻不容缓的地步。今天,我们已然无法真正探究到工程机械电商发展之路的源头在哪里,但是我们可以肯定的是,通过过去几年互联网及电子商务对各行各业影响的加深,它对于工程机械产业影响也是越来越大。特别是进入2015年,行业持续低迷,通过电商化运作来转变营销方式,就成为广大工程机械企业转型升级的有效途径。

其实,就着整个工业领域来看,据艾瑞统计数据显示,2014年中小企业B2B电子商务市场营收规模达到234.5亿元,2014年电子商务市场交易规模12.3万亿元,其中B2B电子商务交易规模9万亿元。面对这种发展趋势,三一集团董事长梁稳根在其2015年的新年贺词中就讲到,“当前行业正面临新一轮互联网发展浪潮,正与包括传统制造业在内的各行各业发出火花式的碰撞。互联网发展大潮席卷全球,市场节奏不断在加快,商业模式不断被颠覆,创业神话不断地涌现,我认为这给我们带来了全新的转型升级契机,我们应该实现由现代制造企业进一步向互联网时代的制造企业的蜕变与升级。”

正因为看到了这样的发展趋势,所以在2015年3月,李克强总理在《政府工作报告》中首次明确提出制定“互联网+”行动计划,自此,“互联网+”正式成为创新经济社会的驱动力量。而对于装备制造业及工程机械产业而言,工程机械工业协会副会长兼秘书长苏子孟也讲到,当下以信息技术与制造技术深度融合为重要特征的新一轮科技革命和产业变革,将给装备制造业带来翻天覆地的变化,同时,它也为工程机械行业的创新发展提供了机遇。“互联网+”战略的提出,为实现工程机械行业的跨越式发展和我国从装备制造大国向强国的转变奠创造了有利条件。

由此看来,工程机械电商是在比较苦涩的行业大背景下逐步展开,同时,电商化的发展模式已经成为工程机械产业发展的必然方向。

解析各类工程机械电商运营模式

互联网及电商之于比较传统的工程机械产业,也不过是近几年来的事情,但确实在进入2015年以来,这种影响或趋势也越来越大、越来越明显。相对于工程机械传统运营模式,电商化的运作模式的优点是十分明显的,它大大节省了用户线下跑市场、看产品的时间。而在选定了想要购买的机型后,该企业位于当地的代理商会将客户所需设备安全、快捷地送到客户手中。

以上这些都是电商模式带给工程机械产业发展的便利,正鉴于此,越来越多的工程机械及配套件企业开始转型电商,而且电商的运营模式也是多种多样,主要包括以下几种类别:

(一)企业自建电商平台、自主运营

“自建平台并自主运营”这种电商模式适用于规模比较大、资金相对充裕的大型企业,比如行业龙头、领军企业等。而据观察,2015年工程机械行业的几家领军企业均开发并正式上线了自己的网上商城,这对于多渠道、多方式销售产品、进一步扩大企业知名度都有积极作用。

2015年10月10日,徐工道路机械“互联网+”——路之家隆重上线启动。这是道路机械行业第一个专业化的具备全价值链整合能力的信息平台,也是行业第一个品牌化的一站式解决方案门户网站。它是以电子商务平台为抓手,以整机厂为中心,将供应商、代理商,直至客户,全部贯穿在一起,平台与内部系统作数据打通,整机厂直接为客户提供优质服务,构建一个统一、共享的、数字化的电子商务生态圈。平台一期已经打造完成了新机销售O2O、二手和租赁撮合交易、备件销售B2C三大核心功能,通过打通SAP、DMS、CRM,平台实现了产品、备件主数据精确管理、经销商库存管理、客户管理、订单管理和财务管理。该平台的正式上线,也标志着徐工一直致力于“互联网+”应用的研究和探索,始终引领着行业“互联网+”发展应用的方向。

9月8日上午,备受业界关注的中联重科网上商城正式“开门营业”,这也意味着中联重科新商业模式转型的道路上迈出了至关重要的第一步。它为客户打造一个重型装备制造业的全新购物体验,提供了一个行业转型发展的范例。它的建立使互联网、大数据、云计算等技术与中联重科深度融合、创新企业营销服务模式,提升产品智能化水平,打造专属于中联重科的极致营销、极致产品、极致服务。

其实,回望2015年行业电商之路,在开年之初,厦工就率先正式推出首家工程机械品牌商城——厦工商城。这是厦工接入移动互联网“试水”电商平台化建设的有利尝试,是厦工加快信息化和数字化进程,打造“智慧制造”核心能力战略的一部分,同时也走出了一条具有厦工文化特色的电商发展道路。未来,厦工将不断完善包括厦工商城在内的电商平台各项功能,力争打造出一个行业领先的以客户为中心的高效移动互联网服务体系。

而在工程机械配件行业,小松配件商城的成立可以作为一个标志,该商城的管理网络涵盖了配件经销的全流程。从配件采购、产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理,最后到商品上架、处理订单、发货、结算。打通了完整的电商流通环节。针对小松挖掘机配件的自身特点,销售者和购买者只要在互联网上发布和输入挖机配件的有关信息,例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等,即可实现配件信息的准确对接。顾客所需和商城所供完美契合,再加上快捷安全的支付方式、即买即开的发票处理、24小时国内最及时的物流配送保障,最大化的实现了电子商务的优势和最优化的用户体验。

(二)企业借助第三方平台构建电商平台

行业企业通过与第三方平台合作来打造自己的工程机械及配件网店,这种电商运作模式是当下绝大多数行业企业所选择的套路。这种模式的好处在于企业不需要在如何建立平台上耗费精力,这部分工作由有着更加成熟经验的第三方平台来完成,而且电商平台建立后,它的运作也会由企业和第三方平台协助完成,总体花费不大,效果不错。

在不久前,同样是徐工集团,它与国内某知名电商平台进行了合作,而且最终成功实现了工程机械设备的销售。无独有偶,作为工程机械行业专业媒体的慧聪工程机械网秉承了慧聪网21年的品牌及行业运营优势,在其成立的十几年来,凭借媒体+交易的服务平台,全方位多角度地为客户提供品牌提升和销售的解决方案,在行业中处于绝对的领先地位。买卖通、标王之后,在当下电商兴起的历史关头,慧聪又推出了慧付宝,加之慧聪独有的贷款服务、物流服务,从整体上最大程度地保障每一笔工程机械的电商交易的安全性和及时性。而工程机械行业里的多家领军企业都选择了与慧聪合作,搭建自己的网上旗舰店,其中尤以中联重科、三一重工的慧聪旗舰店建立的比较早,并且在每天能够获得数量众多的客户询盘,最终产品设备成交量也相当可观。

在今年5月中旬,山河智能旗舰店在慧聪网隆重上线,完善的产品信息,实惠的设备价格,便捷的网络对接服务,让广大客户有了更贴心的购物体验。8月初,柳工慧聪网旗舰店正式开张营业,这标志着柳工在为工程机械行业用户提供全面优质解决方案的商务服务途径拓张了新渠道,第三方线上交易服务平台的引进与柳工自身现有服务网络形成很好的呼应,形成线上线下立体化服务模型,这将给用户带来更为方便、快捷、及时的贴心服务。

9月初,徐工起重机械电商平台于慧聪网震撼登场,它标志着徐工起重机械在全面构建“互联网+工程机械”的全新行业生态模式的道路上迈出了成功而坚实的一步。此次,徐工起重机械与慧聪网的合作,也意味着工程机械与电子商务领域两大巨头的又一次联袂,而徐工起重机械慧聪网电子商务平台的正式投入运营,它将在工程机械行业内乃至整个工业领域起到引领性的示范作用。

另外,像福田雷萨、利星行、阿特拉斯·科普克等多家行业企业,都在慧聪工程机械网建立了自己的网络旗舰店。

(三)二手机网络拍卖与租赁同时进行

在11月初于长沙举行的壳牌杯·CMIIC2015工程机械行业互联网大会暨品牌盛会上,来自全国设备租赁及二手设备专业委员会的余小梅秘书长发表了题为《工程机械行业二手机市场问题探讨》的演讲,她讲到随着市场上工程机械保有量的不断增加,特别是在之前国家四万亿投资刺激的影响下,工程机械行业过度扩张造成了严重的产能过剩,庞大的库存无法消化,巨大的市场保有量直接促使二手设备业务得到蓬勃发展,其中尤以二手机拍卖和租赁甚为显著,结合电商互联的时代背景,二手机的网络拍卖和租赁也在兴起。

据了解,自2013年全球最大的工业设备拍卖公司——利氏兄弟拍卖行进入并举行了第一场无底价拍卖后,工程机械行业内二手机拍卖之风渐起,行业内不但有了的设备拍卖公司,生产企业及代理商也开始组织了产品拍卖活动。

从2013年开始,以利氏兄弟和易极拍卖为代表的拍卖行进行了多场二手机的拍卖,在今年以来,二手机的网络拍卖也成为其中形式之一。同时,像山东临工、山重建机、力士德、吉尼,武汉千里马、合肥湘元、利星行等很多主机厂商或者各省经销商都频繁选择了二手机拍卖或直接网上拍卖的方式,在这些活动中重新看到了涌动的购买人群,仿佛一种力量再次激活了工程机械行业。

另外,在二手机拍卖及网络拍卖兴旺发展的时候,巨大的市场保有量也推动了设备租赁行业的发展,尤其是网络租赁的服务也在兴起。据了解,我国销售的工程机械产品中,有40%~50%被用于租赁,少数设备能够达到70%,但是我国工程机械租赁市场每年营业额仅为150亿元~200亿元,不到国内工程机械设备总产值的10%。而全球工程机械租赁市场营业额相当于总产值的四分之一。同样,在美国、日本等发达国家,工程机械设备租赁消费额能够占到整个工程机械市场需求的80%,可以说,我国的工程机械租赁业务发展潜力十分巨大。

当前,我国的工程机械租赁业务发展相对较为粗放,大部分公司只提供简单的实物租赁,缺乏相关的配套服务。由于工程机械的特点,当设备发生故障或损坏时,往往给客户造成的损失较大。而三一重工、徐工集团、中联重科等大工程机械制造商逐步发展自己的融资租赁业务将为改变这一局面提供条件。

(四)从业人士的个人网络营销

在以上三种主要行业电商运营形式之外,还有一种比较常见的从业人士的个人网络营销。该类型的电商营销行为主要是在当前最流行的社交软件——微信上的朋友圈里实施,之前是在新浪微博的阵地上实施。其具体的表现形式为,一位工程机械圈内的人士在手机微信朋友圈里,发布由他自己拍摄的二手工程机械图片,包括设备的几个关键部位特写图片,并给出大致的性能描述和出售价格。

所描述以上这种营销模式,一定在你的手机微信朋友圈里经常出现。这种模式执行的基础在于发布信息者对于行业的熟悉和各厂家设备的了解,并且要有自己庞大的行业朋友社交圈。而该模式的最大好处在于,该地区真实需要购机的买家可以定点找到附近带出售的二手设备,而且信息发布者立足于某个地区长期运营的目的,他通过网络所发布的二手设备的信息大致是可靠的。但这种模式主要是个人的行为,涉及到的产品规模是比较小的。

推进工程机械电商化进程中需注意的问题

诚如,在本文前部分所讲,电商化是工程机械产业发展的必然方向,然而就在推进工程机械电商化进程中,需要注意以下几方面问题。

近几年来,工程机械电商发展迅猛,但就目前工程机械及配套件厂商的各种模式销售比例来看,企业的经销商或代理商的存在,依然是构成工程机械主机厂商稳定销售收入的基础,但是面对互联网的冲击和电商化的发展趋势,主机及配套件厂商应该逐步尝试电商,进行形成传统渠道加电商的格局。不过,行业电商化的发展,一定会冲击现有企业代理商的地位。因此,笔记认为从行业电商发展的最终形态来看,企业的各级代理商一定会向专业的服务商转化,进而形成真正成熟的行业后市场模式,所以代理商朋友应该及早准备,为将来的彻底转型后市场而布局。

另外,需要特别指出的是,纵然电商化的推进,让生产企业直接接触到更多的客户,客户能够很便捷地选购产品设备,但是鉴于工程机械设备的工业品特性,其产品调试、售后维护都是非常重要的。因为,即使在行业逐步电商化的时代,工程机械最不可缺少的仍是服务,也就是真正O2O政策的执行。对于大型成套设备的生产企业或者整体解决方案的提供商来说,如果没有线上的拓展,企业及产品可能会在信息化大潮中被淹没;而如果没有线下及时地跟进服务,同样不能真正抓住客户。只有线上线下有效地配合跟进,才能亲近客户、把握机会、抓住市场。

综上所述,2015年堪称工程机械行业的电商元年,因为在这一年,行业对于电商化的推进是如此得有声有色。不过,2015工程机械电商元年又是从整体低迷、苦涩的市场环境中开局的,我们在一路砥砺前行。正如我们民族所走过的历程一样,经历过一百年的历史最低谷,今天的又走上了发展的康庄大道。确实,一个时段的氤氲始终无法掩盖真正智慧绚丽的光芒,我们相信,工程机械电商之路的前景是光明而极其广阔的。

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